Если ты читаешь первую главу Венчуратора значит у тебя есть идея и ты хочешь ее протестировать. Результатом теста станет либо подтверждение того, что идея может стать бизнесом, который начнет наращивать выручку и количество пользователей, либо опровержение такой возможности.
Итак, как же перейти к началу теста твоей идеи? Мы начнем со сравнения традиционного и венчурного бизнеса, а дальше сформируем единое представление о том, что такое венчур и как запускать бизнесы в этой логике.

Какие типы бизнеса бывают. Традиционный бизнес vs. Венчур.
Существует миф, что стартап - это стадия запуска любого бизнеса. Открываете кофейню - это стартап. Покупаете оборудование для будущего завода - это стартап. Подруга открывает салон красоты - это стартап. Под стартапом люди привыкли подразумевать запуск любого бизнеса и неважно, какой это бизнес. На деле же в Силиконовой Долине, откуда пришло это понятие, стартапом является венчурный бизнес. Поэтому мы с вами будем рассматривать стартап именно как венчурный проект и логику построения стартапа мы будем выстраивать как логику венчурного проекта.


Венчур. Анализ модели по 5 элементам.
Чтобы разобраться с тем, а что же такое венчур, мы поговорим о 5ти элементах:

Мы обсудим, по какому принципу строится эта модель. Отдельно рассмотрим два рынка, которые предприниматель обязан проектировать в венчуре. Поймем, откуда взялся кратный рост в этой модели. Поговорим про особенности языка, которым необходимо владеть для способности строить венчурный бизнес. Разберемся с тем, какая форма коммуникации принята среди стартаперов, для чего она появилась и почему предпринимателю важно ее освоить.

Первый элемент. Принцип Венчурной модели.

Существует две модели предпринимательского вознаграждения. Как будущий предприниматель, ты можешь быть нацелен получить вознаграждение:
(1) из прибыли, или
(2) из стоимости актива

В первом случае (1) ты хочешь построить бизнес, который будет генерировать прибыль, и получить ее в виде выплаченных дивидендов. Чем выше прибыль тем больше денег ты заберешь из созданной тобой компании. В таком случае тебе важно оставаться в плюсе: ведь если твоя компания убыточна, то никакого вознаграждения у тебя нет. Во втором (2) случае тебе не так важна прибыль, как стоимость твоего актива (капитализация). Поэтому ты думаешь не о том, какая прибыль у твоей компании, а о том, сколько стоит твоя компания в целом.

Обычно первая (1) дивидендная модель предполагает создание традиционного бизнеса, так называемого Малого и Среднего Бизнеса (МСБ). Вторая (2) модель с наращиванием стоимости актива предполагает построение венчурного бизнеса. На практике предприниматели сейчас стараются все чаще миксовать эти две модели и мы поговорим об этом в конце главы, анализирую фреймворк по поиску модели, к которой будешь стремиться лично ты.

Венчурная модель в классическом ее проявлении предполагает
(а) наращивание стоимости актива в беспрерывном темпе
(б) поддержание кратного роста за счет фандрайзинга
(в) наличие двух ключевых позиций - венчурного основателя и венчурного инвестора

Актуальными примерами классической венчурной модели могут служить: Klarna, WeWork, Facebook, Uber и так далее.

Актуальными примерами классической традиционной модели могут служить: локальные производства, салон красоты, агентство, кафе и так далее.

В венчурной модели основное вознаграждение, ради которого в эту игру вступили все участники - капитализация (стоимость) компании. Основная цель и задача предпринимателя - наращивать стоимость капитализации. Известный всем график отражает не рост выручки и пользователей (это лишь драйверы), а рост капитализации.

В венчуре принципиально наличие двух позиций - венчурного предпринимателя и профессионального венчурного инвестора; а также реализация роста компании за счет фандрайзинга - закрытия раундов каждый 1.5-2-2.5 года. Ведь лишь привлекая раунд, случается сам факт оценки компании.

Именно поэтому для предпринимателя в венчуре умение фандрайзинга является ключевым.
Примеры крупных раундов в январе 2023 года:

• стартап Metagenomi (использует метагеномику и машинное обучение для открытия новых систем редактирования генома для разработки терапевтических препаратов) поднял раунд в 100 млн долларов с оценкой в 875 млн долларов;
• стартап Mill (предлагает кухонное мусорное ведро, которое сушит, сжимает и обеззараживает остатки пищи, устраняя пищевые отходы) привлек раунд в 100 млн долларов;

Если в венчурной модели основная задача наращивать капитализацию и продавать долю компании каждые 1.5-2 года, то закономерным является вопрос, а какая итоговая цель у предпринимателя в такой модели?
Цели могут быть две - или Exit или Public Listing. И то и другое, по сути, является продажей: в первом случае - стратегическому инвестому, во втором случае - публичному рынку. Можно сказать, что в случае Exit или IPO после всех продаж на каждом раунде вы добежали до супер-продажи.

У венчурного предпринимателя есть два рынка, с которыми он работает и которые он проектирует и создает. Один рынок - это рынок клиентов. Другой рынок - это рынок инвесторов. На обеих рынках задача предпринимателя - создать спрос и продать. Клиентам предприниматель продает продукт, инвесторам - бизнес.

Как нужно предпринимателю понимать профиль своего клиента, так нужно изучать и тщательно исследовать и профиль своего инвестора. Как нужно формировать ценность для своего клиента, ровно также нужно создавать ценностное предложение для инвесторов.

Создавая продукт, предприниматель занимается процессом, который называется Customer Development. Параллельно ровно также предприниматель должен заниматься Investor Development: сегментация инвесторов, формирование целевого сегмента инвесторов, интервью, формирование ценностного предложения, формирование вишлиста, продажа (совершение сделки).

После совершения сделки работа с инвесторами не прекращается. Предприниматель продолжает как работать с текущими инвесторами, так и подогревать интерес «на рынке». Ровно также как предприниматель после привлечения покупателей начинает работать:

• на удержание старых клиентов
• и привлечение новых клиентов

Вот ровно по такому же принципу предприниматель работает и с инвесторами.

Допустим сегодня предприниматель поднял раунд по оценке в 100 млн рублей и начал бежать к обещанным метрикам. Текущим инвесторам предприниматель постоянно показывает, что они сделали верный выбор и не зря купили долю в его компании (ведь они могут снова вложиться на следующем раунде). А на «рынке» он формирует спрос на следующий раунд у других игроков: рассказывая о продажах, метриках, инсайтах. Желанная ситуация - прогреть инвесторов с «рынка» до такой степени, чтобы они сами писали и с нетерпением ждали следующего раунда.

Предприниматель, который постоянно поддерживает спрос на компанию - это подарок для инвесторов, которые уже в него вложились. Ведь они видят, что с каждым следующим шагом оценка компании растет, а их инвестиции имеют потенциал окупиться все больше и больше. Если вы будете таким предпринимателем, который работает не только с рынком клиентов, но и с рынком инвесторов, вы будете уже иметь конкурентное преимущество. Вложиться будут хотеть в вас, а не в другого предпринимателя. Важно не забывать - вы конкурируете на рынке капитала с другими стартаперами.

При этом важно понимать, что предприниматель конкурирует за капитал не только в своей индустрии, но и со стартапами из кросс-индустрий. Например, ты делаешь edtech проект и полагаешь, что конкурируешь с edtech проектами. Но представим, что ты не смог доказать инвесторам, что твой проект действительно влияет на образование. В такой ситуации инвестор начинает тебя рассматривать как развлекательный проект. А если ты становишься в глазах инвестора стартапом из сферы развлечений, то начинаешь конкурировать за капитал с проектами гейминга, медиа и так далее.

Третий элемент. Почему рост в венчуре кратный?

Мы понимаем, что такт движения в венчуре - это раунд: Pre-Seed, Seed, A, B, C, D. С каждым раундом ты, как основатель, размываешься и за это уменьшение собственной доли приобретаешь ресурс на занятие бОльшей доли рынка.

Предприниматель привлекает деньги для качественного скачка в развити компании: от ничего к наличию mvp и первой выручке, от mvp к продукту и росту продаж, от устойчивых продаж к новым рынкам и так далее.

Каждый следующий скачок принято проходить за 1.5-2 года. Это значит, что привлекать следующий раунд необходимо каждые 1.5-2 года.

Эта игра всегда идет на повышение. Модель предполагает удержание постоянного темпа развития чтобы инвесторы прошедших раундов не оказались в убытке. Как только компания перестает расти, она теряет ценность для инвесторов, а значит спрос среди инвесторов падает.

Привлекая инвестиции, предприниматель обычно продает с опережением относительно реально созданного продукта или компании. То есть предприниматель всегда в текущем моменте пред-продает будущее. Ты еще не создал mvp, у тебя нет продаж и команда состоит из двух человек, но ты уже продаешь инвестору следующий шаг: как будет выглядеть прототип, какие будут первые продажи, как будет выглядеть команда совсем скоро. Получив деньги, у предпринимателя две задачи перед инвесторами:
1. Оправдать обещания и достигнуть целей, которые были оговорены с инвесторами по текущему этапу как можно скорее
2. Сформировать план следующего шага и начать продавать его уже следующим инвесторам

А это значит, что вы должны обеспечить увеличение оценки компании и роста ее капитализации каждые 1.5-2 года. Еще раз -отсюда появляется та самая клюшка. Все обычно считают, что она отражает рост выручки и количества пользователей и это так, но они скорее являются лишь драйверами главного показателя - оценки.

Необходимо запомнить, темп роста является одним из ключевых показателей в венчурной модели. Этот темп накладывает обязательство по отношению к команде стартапа : вы должны быть готовы работать так много как этого потребует целевой рост. Если вы не готовы к поддержанию такого темпа работы в ближайшие 7-10 лет, лучше в венчур не ввязываться.

Четвертый элемент. Почему венчур говорит на языке юнит-экономики?

Выше мы видели график с клюшкой. Чтобы лучше понять мотивы тех или иных действий венчурного предпринимателя при создании стартапа, на графике с клюшкой необходимо добавить график издержек. Вместе эти два графика отражают финансовый показатель, который становится ключевым в венчурной модели. А именно - юнит-экономика.

Юнит-экономика - это соотношение выручки и расходов на клиента/пользователя. Посмотрим на график с клюшкой ниже и добавим на этот график издержки.

Ситуация 1:
Компания А растет по количеству пользователей и выручке по экспоненте. Основатель компании А создал бизнес-модель, при которой увеличение выручки требует пропорционального роста издержек. (график А)

Ситуация 2
Компания Б растет по количеству пользователей и выручке по экспоненте. При этом предприниматель нашел такую бизнес-модель и внедрил такие технологии, которые позволяют издержкам расти не прямо-пропорционально относительно растущей выручки.
(график В)

Для ситуации А примером может служить компания консьерж-сервиса по подбору психолога и проведения онлайн-консультаций. В случае если продукт не технологизирован и представляет "под капотом" ручной труд нескольких десятков операторов, которые сводят клиентов с психологами вручную через экселевские таблицы, то предпринимателю очень сложно наращивать выручку. В такой ситуации бОльшее количество клиентов требует бОльшего количества таблиц экселя и рук операторов. В итоге прибыль с каждого нового пользователя становится не больше, а меньше. Чем больше такой бизнес, тем сложнее им управлять.

Для ситуации В примером может служить ровно такая же компания по подбору психолога и проведения онлайн-консультаций, но в этом случае - это мобильное приложение. Предприниматель смог создать не только app с удобным интерфейсом, но и внедрить алгоритмы работы с большими данными, а также умную аналитику. В результате подбор психолога происходит автоматизированно и обработка каждого нового клиента требует меньше издержек.

Чтобы юнит-экономика была лучше, предприниматель пытается решить следующие задачи:

• создать продукт, который настолько нравится клиентам, что они возвращаются и пользуются им снова и снова
• создать продукт, который настолько нравится клиентам, что они рассказывают о нем другим клиентам и создают сарафанное радио, мотивируя новых пользователей к покупке
• создать продукт, который так "собран под капотом", что обслуживание каждого нового клиента не требует пропорционально больше усилий (издержек)

Именно на языке юнит-экономики предприниматель и инвестор обсуждают инвестиционную привлекательность бизнеса.

Приведу пример. Инвестор рассматривает два конкурирующих стартапа с одинаковым LTV. При этом стартапу А удалось договориться о том, что он получает 90% выручки в первом квартале. Стартап В получает лишь 20% выручки в первом квартале. Для инвестора стартап А автоматически становится более инвестиционно привлекательным: ведь этот стартап окупает маркетинг быстрее, а следовательно способен реинвестировать быстрее, а значит и расти быстрее.

Чем лучше фаундер владеет юнит-экономикой тем выше его способность понимать, какие метрики делают его бизнес более инвестиционно-привлекательными, а следовательно тем понятнее ему, на какие метрики необходимо влиять.

Пятый элемент. Почему питч?

Питч - это краткая и емкая презентация того, в какой бизнес может вырасти ваш стартап. Основной цель презентации - убедить инвесторов в том, что у вас получится создать большую историю, и в необходимости купить у вас долю, пока она стоит сравнительно маленьких денег.
Презентация включает дэку (документ) и ваше выступление на ее основе.

Дэка имеет общепринятую структуру, которая покрывает все вопросы, ответы на которые интересно знать потенциальному инвестору.

Так как венчурная модель строится на постоянной продаже доли бизнеса, работа профессионального венчурного инвестора предполагает анализ большого количества стартапов, нуждающихся в инвестициях. Когда у вас есть инструмент стандартизированной формы представления всей необходимой информации о стартапе, вам куда легче "просеивать" большое количество компаний через свой фильтр. Питч как раз и является таким стандартизированным инструментом.

Чтобы ты освоил построение бизнеса в Венчурной модели дальше Венчуратор будет построен на framework-ах, тренировках, разборах кейсов и, самое важное, рефлексии. Осваивая Framework-и Customer Development и Investor Development ты будешь заниматься сегментацией, проведением интервью, формированием ценностного предложения и продажей на двух рынках (клиенты/инвесторы).

В следующей главе мы разберем стартап как стадию бизнеса и поговорим об объекте предпринимательской деятельности - бизнес-модели. Мы введем framework сборки бизнес-модели: по нему ты будешь циклично двигаться следующие 4 месяца.

Дальше мы отдельно будем прорабатывать на большом количестве кейсов юнит-экономику и на кейсах же учиться анализировать дэки реальных стартапов из позиции инвестора (а проинвестировал бы я сам?), и параллельно тренировать, тренировать и тренировать питч.

Параллельным трэков в Венчураторе будет выстроена твоя работа с рефлексией и формированием собственной предпринимательской позиции.