Для ситуации А примером может служить компания консьерж-сервиса по подбору психолога и проведения онлайн-консультаций. В случае если продукт не технологизирован и представляет "под капотом" ручной труд нескольких десятков операторов, которые сводят клиентов с психологами вручную через экселевские таблицы, то предпринимателю очень сложно наращивать выручку. В такой ситуации бОльшее количество клиентов требует бОльшего количества таблиц экселя и рук операторов. В итоге прибыль с каждого нового пользователя становится не больше, а меньше. Чем больше такой бизнес, тем сложнее им управлять.
Для ситуации В примером может служить ровно такая же компания по подбору психолога и проведения онлайн-консультаций, но в этом случае - это мобильное приложение. Предприниматель смог создать не только app с удобным интерфейсом, но и внедрить алгоритмы работы с большими данными, а также умную аналитику. В результате подбор психолога происходит автоматизированно и обработка каждого нового клиента требует меньше издержек.
Чтобы юнит-экономика была лучше, предприниматель пытается решить следующие задачи:
- создать продукт, который настолько нравится клиентам, что они возвращаются и пользуются им снова и снова
- создать продукт, который настолько нравится клиентам, что они рассказывают о нем другим клиентам и создают сарафанное радио, мотивируя новых пользователей к покупке
- создать продукт, который так "собран под капотом", что обслуживание каждого нового клиента не требует пропорционально больше усилий (издержек)
Именно на языке юнит-экономики предприниматель и инвестор обсуждают инвестиционную привлекательность бизнеса.
Приведу пример. Инвестор рассматривает два конкурирующих стартапа с одинаковым LTV. При этом стартапу А удалось договориться о том, что он получает 90% выручки в первом квартале. Стартап В получает лишь 20% выручки в первом квартале. Для инвестора стартап А автоматически становится более инвестиционно привлекательным: ведь этот стартап окупает маркетинг быстрее, а следовательно способен реинвестировать быстрее, а значит и расти быстрее.
Чем лучше фаундер владеет юнит-экономикой тем выше его способность понимать, какие метрики делают его бизнес более инвестиционно-привлекательными, а следовательно тем понятнее ему, на какие метрики необходимо влиять.
Пятый элемент. Почему питч?